财富理财如何用CRM实现数字化转型?

日期:2021-02-07 22:01

  从2002年加入WTO,中国的财富理财行业已有15年发展历史,经历了从萌芽诞生、野蛮生长到监管体系建立的过程。2016年史无前例的私募基金监管办法的严格执行,掀起了“私募保壳之战”。2017年,私募或财富理财行业“新一轮大洗牌”将拉开序幕。

  财富理财企业之困

  1、无助的理财师

  在财富理财大爆发的年代,用户的资产配置全都依赖于财富理财顾问,对于用户来说,根本无法了解究竟配置了怎样的资产,也没有学会任何理财技巧,用户可能只知道,自己储蓄银行里的几十万即将进入某种“优质理财组合”中。当某天忽然发现,3年亏到只剩30%了,这时抄起电话给理财顾问,可能已经不知去向……于是很难再相信理财师的兜售。

  对于理财师来说,传统的理财师工作流程很繁琐,以每个理财师服务100个客户的市场平均水平为例,若理财师每年为每个客户进行两到三次四次互动回访,减去节假日,一个理财师每天都要见一到两个既有客户,还要进行复杂的资产配置研究,这还不算他学习,拓新客,常常被曝7*24小时无休工作,人员流失率非常频繁。

  另外,由于国内混分经营,保险业理财师可能对基金毫无了解,基金理财师也可能难以拿到证券资源,理财师队伍普遍知识结构不完整,专业度不够;其次,由于国内理财师主要依靠佣金为收入,无形中理财师会鼓励客户频繁交易,出售特定产品,因此会存在一定的道德风险。种种原因导致理财师专业价值无法得到充分体现。

  对于老板来说,对业务缺乏掌控,不知道卖的是什么产品,不知道进了多少账,不知道是谁卖的,也不知道多少利润,最后赚钱不说,甚至踩雷都不知道。

  2、行业竞争力不在,企业面临转型

  如今,对于整个财富理财行业来说,投机性消失,面临着财富理财产品服务同质化严重、投资工具缺乏、高素质人才队伍规模较小、风险管控不严、创新动力不足等诸多问题。

  中国的财富理财行业已经进入了全面竞争的时代,光产品好、客户多是不行的,客户和资源掌控的程度深刻改变着行业格局。要找到好的产品,必须有很好的销售渠道和风险控制能力,以及数字化产品和服务的能力。

  财富理财行业数字化产品和服务的兴起,将技术提升至财富理财机构战略的核心地位。而传统IT模式无法使银行、保险公司和资产管理公司在技术维度获得竞争优势。同时,传统业务不断受到互联网金融企业的冲击。如果想要成为数字化领先企业,大多数财富理财行业机构需要一次全面的转型。而转型的关键在于开展全新的数字化IT运营模式。

  在考虑这个问题时,老板或CIO们通常会提出如下问题:

  如何创建更为灵活的客户运营管理模式,以提供卓越的客户体验?

  如何把握销售、商机,以及对销售行为进行管理,并与全渠道业务实现更为有效的协同?

  如何在有限的成本范围内,还能加速这一进程并有效地进行管理?

  如何能够实现佣金计算等个性化定制功能?

  CRM:企业核心竞争力的“利剑”

  一个全面的CRM产品就可以满足上述需求,它集中了所有的客户信息和理财顾问的工作情况,能够将工作流程自动化,以提升速度和效率。通过CRM的整个工作流程信息,顾问们可以为客户提供更好的财富理财建议。

  Gartner市场分析预测,到2017年,全球CRM软件市场份额有望达到365亿美元。美国的IT市场研究机构ISM(Information Systems Marketing)持续13年通过对大量实施CRM企业的跟踪调查,得出了详细的、可量化的利益一览表,从而证明CRM对资金、时间、人力的投入是正面影响的,主要表现在以下几个方面:

  1.在实施CRM的三年内,每个销售代表的年销售总额至少增长10%。之所以能够获得这样的收益,是因为销售人员提高了工作效率(例如:有更多时间去拜访客户和实施策略),工作更富成效(例如:因销售人员更加关注有价值的客户、更了解客户需求从而提高了他们的销售访问质量)。

  2.在实施CRM的三年内,一般的市场销售费用和管理费用至少减少5%。因为公司和市场人员可以更有针对性地对目标客户发放他们所需要的资料,选择沟通渠道,而不必像以往那样,去大量散发昂贵的印刷品和资料给所有现有和潜在的客户,由于传统方式针对性不强,必然广种薄收,成本居高不下。

  3.在实施CRM的三年内,预计销售成功率至少提升5%。因为销售员辨别和选择机会时可以更仔细,及早放弃那些不好的机会,从而全神贯注于那些高成功率的机会。

  4.在应用CRM的过程中,每笔生意价值至少增加1%的边际利润。由于销售员可以与那些经过仔细选择的客户群更紧密的合作,这些客户群像注重折扣一样注重价值销售,所以销售员趋向于更少打折。

  5.客户满意率至少增加5%。那些能够更快得到所需信息的客户,因为获得了更好服务和相应的回复而感到更满意。

  CRM给企业带来了互联网时代生存和发展的管理体制和技术手段,成为企业成功实现电子商务的基础,能使企业顺利实现由传统企业模式到以电子商务为基础的现代企业模式的转变。

  在未来的发展中,数字化转型已经成为不可逆的趋势。因此,财富理财机构不得不为自己配备好CRM这把利剑,在行业打出一片天地,它将成为企业核心竞争力的来源。

  目前在国内,以诺亚模式为代表的财富理财机构正在努力将自己与竞争对手区别开来,而且已经从这种做法中获益。这些企业的数字化销售额占总销售额的比例翻倍,收入增长率是行业平均水平的三倍,通过技术满足客户需求的可能性高出70%。

  现在,几乎所有的管理者和技术专家都表示,没有优秀的CRM软件,就无法完成大规模且高效的工作。CRM对财富理财领域的重要程度已经毋庸置疑了。

  破解传统CRM困局,企业CRM如何“智”选?

  在严峻的生存环境中,不少财富理财企业已经采用技术手段来提高核心竞争力,移动化已成为企业快速发展的不二选择,选择符合行业属性的移动CRM更是企业推进智能化的关键。然而,企业级移动应用市场群雄逐鹿,谁才是最切合财富理财企业的“黑马”?

  1、重塑CRM:如何让客户不死在上CRM的路上?

  业内,恒生CRM系统是比较通用的系统,但是因为恒生CRM系统是和TA、TCMP系统强集成使用的,整套系统的使用成本非常之高。

  如果找国内的其他传统管理软件提供商帮助重头开发一个CRM,这样做的好处是定制化的程度很高,但不适合业务复杂程度较高、企业经营范围较广泛的情况,而且本地部署对IT系统及硬件设备等要求很高,会牵扯太多非核心业务精力。

  还有一些企业尝试使用国外的第二代销售管理CRM提供商Salesforce,虽然是以租赁形式提供的SaaS服务商,但Salesforce对中国企业来说价格仍然偏高,并且因为不是原生于移动端,在易用性和功能专业性上很难平衡,造成虽有移动端但仍难用起来的窘境。

  财富理财行业的发展非常迅猛,形成了财富机构混业经营的状况,可能同时进行私募基金、P2P、消费金融和互联网金融模式。如果更换、扩展业务就意味着整个CRM系统的重写,会造成更大的麻烦。一旦产品无法融入企业的业务流程,将损失严重。如果外包公司不靠谱,还会面临产品无法升级,想修改产品功能却无从下手的情况,更别提随时随地的理财服务了。

  那么,出路在哪呢?

  答案是:SaaS+PaaS模式。SaaS的服务方式,可以让企业脱离传统项目制的泥潭,。而销售易推出的PaaS平台可以将所有的业务、产品和组件都微服务化,相当于将整个业务流程“切”成了许多细微的模块,用户可以根据自身的业务需求自己组合,比如财富管理行业对手机端的体验要求非常高。只有SaaS+PaaS模式,既解决了标准化,降低了成本,又解决了灵活性,才能解决财富理财业务个性化的需求。

  这种PaaS平台,需要深刻的销售业务理解,也需要很高的技术门槛。

  另外,实施性CRM的实施和安装成本在几百万的量级,对于财富理财行业的中小机构,销售易的SaaS模式,可以即开即用,进入成本低。

  销售易CRM对于中小企业的单个用户(账号)的单月成本不到100元。中小企业先用5-10个帐号,每月花小几百块,就能把销售管理起来,这是非常值得的。

  2、契合行业属性,选专业的销售管理服务商

  财富理财机构有很多分支机构遍布各地,客户信息散落在不同地域、不同部门人员中,若客户信息的收集、整理与共享缺乏系统规划,理财顾问对客户关系等信息认识片面,则难免造成客户流失,对企业损失尤为严重。

  由于财富机构资金募集的时间非常短,如果募集资金不够之前备案的发行规模,募集就面临重新备案甚至失败的结果。所以募集过程的实时管理非常重要,后台运营人员能够实时查看资金到账情况,从而可以即使调整销售策略和力度,有效促成募集成功。

  另外,对于销售过程复杂且难以掌控的财富理财机构来说,控制过程,才能控制结果。若销售过程不透明,缺乏统一管理,过程烦琐且不容易跟踪,粗放式的销售定会造成成本浪费,销售预测困难,管理层对销售状况缺乏全局把握。

  由于财富机构同时销售的理财产品类型和数量都很多,对于理财师而言,如果迅速知道公司目前热销的金融产品,向客户就行预热介绍,对未来的销售募集过程就更为可控。

  另外,对于销售过程复杂且难以掌控的财富理财机构来说,控制过程,才能控制结果。若销售过程不透明,缺乏统一管理,过程烦琐且不容易跟踪,粗放式的销售定会造成成本浪费,销售预测困难,管理层对销售状况缺乏全局把握。

  销售易提供的实地拜访GPS签到是每一个销售日程工作的最直接体现,移动的周日报提交方便了理财师的同时,也不再给那些懒惰的员工任何借口。多种行为的统计分析,让奖惩有据,勤懒分明。只有帮助管理者监控销售流程,才能精确预测销售业绩。

  更重要的是,以不失销售管理专业深度为前提,销售易CRM避免让管理人员做一些繁复、无价值的事,将更多的精力放在核心业务上,打造出行业领先产品的易用性。

  销售易结合财富理财行业特点,把云服务和移动互联技术植入到公司的销售管理平台中。实现了费用精细化管理,准确投放,降本增效,通过精细化的过程管理,成为提高销售赢单率的“双刃剑”。

  目前,销售易针对财富理财行业提供了一些包括商业智能(BI)、费用报销、佣金计算等特色服务,未来还将进一步探究与更新。

  销售易的行业深度也是众多大型上市公司最看中的价值,包括分众传媒、滴滴出行、神州数码等在内的数千家付费企业正在通过销售易CRM提供的专业功能来沉淀客户、优化流程、提升业绩。同时,企业管理者通过对销售流程的精细化、智能化管理来提升企业业绩。

  而在产品的打造上,销售易挖来Oracle前软件开发总监、拥有15年经验的企业服务及SaaS领域研发顶尖人才叶晖担任研发副总裁,并从美国硅谷请来顶级数据科学会议KDD、ICDM、IJCAI的委员会程序委员,前App Dynamics的首席数据科学家李宇辰任技术副总裁和首席数据科学家,负责销售易BI,大数据和AI方向的研发。所有产品服务销售易自行研发,确保安全可靠。

  Gartner认为,“下一代CRM Sales研究将从如下几个领域展开:商机管理、销售人员效率(及培训)、销售绩效管理。在每个功能领域,都会针对云、大数据、社交和移动技术如何影响到销售组织展开研究,目的不仅仅是识别那些能帮助销售提升业绩的技术,还会提供这些技术的最佳实践,以及推荐那些能提供这些技术的厂商。”

  2015年,销售易成功入选了Gartner最酷创新供应商,是唯一一家入围的中国CRM供应商。销售易CRM与Gartner不谋而合,率先将云、社交、移动和大数据这四种技术驱动力在一款产品上交汇融合,汇聚交融,相互增强,彻底重构了CRM,在销售管理服务及公司领域上创造出一种全新的局面。

  如今,销售易被媒体称为“移动互联时代最专业的销售管理服务商”,从销售端到端的全流程,包括市场活动、线索池、客户池、销售漏斗、签单、回款,到精细化的管理和分析,从企业不同业务线或产品线,到企业不同复杂业务类型的透析、分解与定制,销售易多次利用创新技术突破传统的产品体验、构建交互智能的销售管理体验,成为众多移动互联时代销售管理行业标杆。

  对于中国财富理财行业来说,现在是一个“不颠覆就死”的时代。企业需要有一套适合的CRM工具,以及专业的供应商帮助自我颠覆,这应该是财富理财企业未来必须具备的软实力。



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